談話是在車里進行的。國家電投貴州黔西電廠黨委書記王磊當時正在去往安順的汽車上。他要去拜訪當地一家目標客戶，進一步敲定簽約意向。
說起這兩年賣電的事，王磊有很多話說。
我們今年一直在對已簽約用戶進行回訪，也要去拜訪一些新客戶。今天下午去的企業(yè)，就是新客戶，今年沒有和我們簽，但是我們想明年和他們簽。
現在廠里要求是，簽約客戶全部回訪。電廠班子成員，包括總經理、黨委書記、副總經理在內，都要包片回訪。
市場營銷部排了一個全年計劃。根據重要性等安排時間表。一些重要客戶，都是安排領導班子成員專門拜訪。最重要的客戶，都是總經理，包括我都要去拜訪。
現在主要是為明年做準備的。一方面是拜訪老客戶，問問對我們服務滿意不滿意，明年要不要繼續(xù)簽約。還要了解下執(zhí)行電價有沒有到位。
另外還包括開拓新客戶。需要不斷接觸，不斷去拜訪政府，拜訪一些大企業(yè)，希望明年也能為他們提供供電服務。拜訪所在地政府，是因為有些事情需要得到政府的支持。沒有政府的支持，有些客戶可能簽不下來。
從拜訪客戶情況來看，感覺效果還可以，但是壓力也很大。很多今年已經和我們簽約的客戶，說明年要續(xù)簽的話，關鍵還是看誰的電價更低、服務更好。就是說，明年可能有些還會有變數。也可能其他發(fā)電企業(yè)會給更低的電價，他們也有可能換。大家都是很實際的。
——“現在大家都上前線了，這是沒有硝煙的戰(zhàn)爭”。
原來的火電企業(yè)，除了有可能去找電網公司，或者需要去協調政府之外，基本上是不求人的。現在，火電廠和以往不一樣了。從去年開始，所有可能的用戶都要去拜訪，要去和人家談，要放低姿態(tài)，了解人家對供電有什么要求什么想法，這是一種轉變。
以前的火電廠只管生產，關注的是怎么低成本、多發(fā)電、安全生產能得到保障。做到這些就是非常好的火電廠。但是現在的火電廠，除了生產做好之外，更大的精力要投入到市場上去，怎么獲得客戶。我們現在完全被推到市場了，相當于由過去生產型的企業(yè)，變成市場型的企業(yè)了。
原來火電廠不存在市場營銷。我們去年成立了市場營銷部，還配備了很強的力量。遇到簽約的時候，還從廠里調很多人專門做這個工作。這個對火電廠也是新的挑戰(zhàn)，怎么做好市場營銷工作，怎么進行客戶管理，怎么來贏得客戶，這就是我們現在正在做的工作。
從國家電投貴州金元股份有限公司旗下幾家火電廠2015年簽約情況來看，我們的市場意識還是很強的，簽約電量都很高。
2015年全年，我們黔西電廠發(fā)了54億度電。2016年力爭發(fā)65億度電，其中37億度是市場電量，相當于市場電量已經占全部電量的50%還多。
在2016年貴州電力裝機比去年還增加了差不多四五百萬千瓦的情況下，我們拿到的電量比去年還多，這個增量全是靠主動跑市場跑出來的。
我們的市場營銷甚至都做到外省去了。廠領導帶隊到周邊的重慶、廣西、湖南等省區(qū)去跑，看能不能把電賣到外地去。但是由于現行政策的壁壘，有些東西還不行。貴州現在基本上還是在省內大家血拼。
但是，貴州的火電廠，經過歷練后，競爭力更強。今后有一天，市場全面放開，省和省之間的政策壁壘打破后，我們的競爭力有可能會很有優(yōu)勢。
——“要通過把電量做大，把成本攤薄”。
現在電廠的利潤很低。
我們初步算了一下，按照65億電量測算的話，今年標桿電價比去年每度電降低了3分多，差不多有2.1億利潤沒有了。37億度的市場電，平均又讓利了1毛錢，差不多3個多億就沒有了。兩方面粗略算起來，差不多少了6個億收入。整個利潤就很慘了。所以說，今年火電廠的日子非常難過。
而且，現在煤價比去年還要高，我們周邊的煤價已經開始反彈。今年已經拿不到去年的低煤價了。我們年初很多指標的測算，沒有預計到煤價會上漲這么快這么多。包括讓利的電價，也是根據當時的煤價進行測算的。現在市場發(fā)生變化了，但是已經簽約的電量還是要履約的。
貴州應該是整個全國火電最慘烈的市場，降價幅度是最大的。因為貴州火電比較富裕，裝機多了，競爭就激烈了。
今年上半年，貴州金元的6家火電廠，有4家是虧損的，只有黔西電廠和黔北電廠略有盈利。這就是我們現在所面臨的窘境。一方面，電賣的很便宜，另一方面，成本增加了。雪上加霜。今年只能說，電廠如果最后不虧損，就已經是一種勝利。
我們廠8月完成的電量還不到35億，年底四個月還要拼最后30個億的電量。還要確保設備、機組不能出任何問題。這樣到年底完成65億電量，才能做到不虧損，或者略有盈利。
現在肯定是必須要把量做大，不把量做大，肯定是沒有辦法的。不保量就虧損了。要通過把電量做大，把成本攤薄。
——“今后可能發(fā)電就不賺錢了，就靠做副產品”。
電很麻煩，因為電是沒有差異的產品。黔西電廠的電，和黔北電廠、和鴨溪電廠的電，沒有任何區(qū)別，做品牌也不好做。
雖然電是沒有差異的，但是電廠之間還是有差異的。電廠的管理、成本優(yōu)勢、安全生產，畢竟還是有區(qū)別的。
我們電廠做增值服務也是剛剛開始。比如，可以為客戶的電氣設備、用電設備、變壓器等提供技術支持和檢修服務。因為電廠本身也有這方面的技術力量。
還有，我們電廠本身有粉煤灰產出，有些客戶需要用粉煤灰，可以在粉煤灰上讓一些利。這樣就達成雙贏。他們和電廠簽市場電量，我們在粉煤灰上面做一些讓利。
今后火電廠有可能會進入什么狀態(tài)?
可能發(fā)電就不賺錢了，是保本或者虧損，可能就靠做副產品，比如賣粉煤灰，甚至供水供熱來賺錢。就是說，有可能電廠今后賺錢的方式會變化。
除了賣電以外，我們提出要做綜合能源供應商，就是不僅提供電，還可以提供水(包括熱水、純凈水)、熱、蒸汽、粉煤灰。這些可能會成為未來電廠利潤的支撐。
——“以后圍繞電廠打造一個園區(qū)，成本更低”。
以后想把一些企業(yè)引入到電廠周邊來，圍繞電廠打造一個園區(qū)。
這些企業(yè)集聚到電廠周邊后，電廠可以給這些企業(yè)供熱供蒸氣供水供電供粉煤灰，供電甚至可以不用通過電網，不用交過網費，成本更低。周邊企業(yè)不需要再配備鍋爐和電加熱設備之類的，可以把他們的成本都降下來。
這樣對電廠也有好處，這部分用戶就和電廠捆綁在一起了，因為互相離得最近，就成為利益共同體。這樣成為電廠生存的一種方式。
這部分客戶穩(wěn)定在電廠周圍，相當于形成了一個產業(yè)鏈。當然這只能解決一部分問題，但這樣就可以有部分相對穩(wěn)定的客戶，電廠通過跑市場再解決另外一部分。
這個是新思路，以前沒有這種模式，需要大家來認識這個東西，需要政府來支持，發(fā)電廠也需要更大努力去推動。發(fā)電廠今后努力的方向是往這個方向走。
黔西電廠所在的地方，原來就是黔西縣規(guī)劃的工業(yè)園區(qū)。這個對我們今后還是有優(yōu)勢的。現在需要把相關企業(yè)招商引資過來，要有針對性的去招需要電廠服務的企業(yè)。電廠在這里，可以作為優(yōu)惠條件，可以提供廉價的電、熱和蒸汽。
現在最大的問題是涉及到招商引資，我們手上的資源不夠，需要去開拓這樣的資源。過去電廠是沒做過這樣事情的，怎么去尋找和吸引這樣的資源過來。
我們也和地方政府在談，黔西縣政府也很支持，在和電廠一起謀劃下一步進行一些招商引資。通過這種方式，真正形成集群效應、協同效應。智慧能源、綜合能源供應，可能是今后電廠發(fā)展的方向。
一路上，這樣斷斷續(xù)續(xù)的談下來。王磊下午7點多才能到達客戶處，談完之后晚上再趕回廠里。王磊說，這是現在火電企業(yè)的常態(tài)。
了解電交
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